在线教育全链路数据分析

项目简介

1. 我们团队在做一件什么事？

   团队所属在线教育公司-线下业务中心-转化部，主要工作是承接线下小学流量，通过免费或低价体验课程对用户进行服务并引导其购买正式课程，核心目标是通过不断优化课程策略和服务，提高PV转化率，快速覆盖市场用户，提高市场中付费用户的占比。

2. 我在团队中是做一件什么事？

   我在团队的角色是数据组的一名数据分析师，主要工作分为两个方面：

   1）搭建业务全链路数据监控体系：制定每期次业务目标，及时反馈业务方全链路各环节的数据现状，根据数据情况灵活调整策略促使各环节目标达成；

   2）搭建业务全链路数据分析体系：深入业务思考和实践，和业务方一起分析复盘每期次服务过程和转化结果，为业务方提供多角度的数据分析，共同制定和优化业务策略，提高各环节效率和转化效果，促使团队目标达成。

3. 这件事我做到了什么程度，达到了什么结果？

   1）在这个项目当中，我从0到1帮助团队搭建了业务全链路数据监控体系和全链路数据分析体系，为团队设计了一套通用的业务数据模型，并基于Power BI独立进行了数据底层模型的搭建和数据看板的设计开发，使数据侧能快速响应业务需求，将常规数据需求的产出时间由1~3天缩短至1天以内；

   2）基于此模型，赋能团队其他成员，在组内进行宣讲，帮助组内同事快速掌握使用在线教育通用分析模型的能力，使其能再业务线快速扩张的阶段能独自承担一个业务线的数据需求；

   3）不足之处：由于相关政策的影响，未能继续深耕业务，实现从1到n阶段的成长蜕变。

   以下为脱敏后简化的Power BI在线教育全链路分析样例作品，供参考：

项目背景

K12在线教育的服务模式主要是“先体验，后入学”，在正式课程前面设置有体验课程。体验课程不仅能帮助机构了解学生当前的学习水平、学习习惯，针对性的挖掘学生潜在的学习需求，还能帮助家长和学生更加充分的了解培训机构，找到与其适合的课程和老师，提前融入到课程环境当中。

为了挖掘更多小学生群体的培训学习需求，降低学生体验课程的门槛，提高正式课程的转化率，公司开设小学0元体验课程，增设小学业务中心-转化部，负责小学0元课程的课程设计、课程运营以及转化工作。

业务流程

业务以期次为周期进行，每期次会开设5节课程（通常是4节数学+1节语文或英语，具体形式和内容由课程策略组制定），主要流程如下：

排课 -> 招生 -> 灌班 -> 绩效制定 -> 课程准备 ->课程开始 ->课程结束 ->绩效核算

数据监控&分析体系

根据业务流程，梳理和制定出业务各环节所关注的业务指标，将业务进行数据映射，量化业务结果，用数据说话。

绩效目标的制定

通常每期次开始之前，需要根据本期次承接的例子数量和质量，制定本期绩效目标，目标包括过程指标和结果指标，过程指标主要关注加微率和到课率，结果指标主要关注PV转化率。

绩效目标设定步骤：

1. 财务那边会根据例子成本给出每期每年级的目标单产（最低值）；
2. 根据目标单产，反推转化目标（包括转换pv和转换率）；

​ 1）会根据当前的团队人数和人效上限，向招生侧给到招生目标。

​ 2）设定人均转化PV（必须要大于等于单产下限值）

​ 3）根据客单价算出PV转化率

3. 根据课程运营给到的转化节奏目标，进行拆解目标，制定这一期从课程准备到课程结束每个阶段的目标。

数据监控

数据监控覆盖期次开始至结束的全链路各环节，各主要环节和关注指标如下：

1）招生阶段（主要考核BD团队）：例子数（成功报名的人数）、灌班人数（成功承接的人数）、灌班完成度（灌班人数/期次目标人数）；

2）课前服务阶段（主要考核督学团队）：加微率（成功添加督学微信的人数占比）、第n节到课率（由于课程设计为10分钟左右讲解一个知识点，因此到课定义为≥5分钟）

3）课中授课阶段（主要考核授课讲师）：第n节完课率（由于课程设计是课程结束前10分钟开始营销，因此完课定义为课程最后10分钟离开课堂即为完课）、课中3小时转化率（在开课后3小时内的PV转化率，直接成单的原因主要是讲师带来的）

4）课程结束阶段（主要考核督学团队）：转化PV、PV转化率

每期次开始后，需要关注业务各环节的实时进度，每天在内部以日报的方式进行播报，及时发现和解决过程的问题，针对每期次的业务变化，还需要对日报目标定期进行更新和维护，以满足业务需要。

数据分析

数据监控指标体系的搭建和展示能力是一名数据分析师的基础能力，在此之上，还需要深入业务，将数据结合业务实际进行更有深度的分析，从数据中发现问题，找到机会，制定策略，从而指导业务，形成数据和业务的闭环。

业务每期次结束会用1~3天进行数据期次复盘分析，主要分为以下几个模块：

1. 例子结构分析：主要目的有两个，一是了解本期例子质量及其变化趋势，在市场竞争的各阶段，例子质量会表现为不同水平，竞争越到后期，成本越高，质量越差，因此针对不同阶段，需要及时改变策略以应对市场变化；二是对下期例子情况进行预估测算，合理调整预期，帮助绩效目标的制定。
2. 课程策略分析（主要为课中营销策略，针对讲师）：主要目的是评估分析本期课程策略的实施效果，帮助课程策略组优化课程策略。课程策略组会在每期次开始前制定好课中营销策略，具体包括讲师课程营销内容部分的生产、上课营销节奏的制定。
3. 运营策略分析（主要为课外营销策略，针对督学）：主要目的是评估分析本期运营策略的实施效果，帮助课程运营组优化运营策略。课程运营组会在每期次开始前制定好督学在课后服务的sop流程和营销节奏（即BM分天目标），然后督学团队会参考其策略按节奏有重点的进行营销。
4. 督学转化分析：主要目的是评估分析本期整体转化的结果，包括各环节的目标完成度、团队目标完成度、单例子产能，优化人员成长机制和奖惩制度。

总结

K12在线教育的这个数据项目，是我个人第一次从0到1做独立完成的一个项目，这个项目帮助我从一名初级数据分析师（只具备接需求和取数统计的分析师）成长为一名中级数据分析师（具备结合业务独立搭建数据分析监控&分析体系，并业务数据模型的设计、开发和上线的能力），且让我更加明确了一名数据分析师需要扎根在业务当中，继续培养以业务为引导，用数据指导业务的能力。